Бизнес

    Бизнес за рубежом: общаться и заключать сделки на миллион

    602
    19 мин
    602
    19 мин
    Текст Татьяна Благовидова

    Наталья Токарь, руководитель тренингового центра по бизнес-коммуникациям UpSkillMe, рассказывает, что мешает собственникам бизнеса из России искать за рубежом инвесторов, партнеров и поставщиков.



    Если разобраться, для выхода на новые рынки предпринимателю нужны не деньги, не ресурсы, не знания. Им нужны люди там, в другой стране, у которых есть деньги, ресурсы и знания и которые помогут им понять особенности рынка, обойти подводные камни и заключать сделки.


    С людьми нужно уметь договариваться. Но, к сожалению, знать язык, на котором говорит человек какой-то страны, — совсем не то же самое, что уметь на нем правильно общаться. Как раз на этом и спотыкаются многие российские предприниматели. Я общаюсь как с ними, так и с представителями и руководителями иностранных компаний и вижу, что это общая проблема, которая мешает русскоговорящим предпринимателям масштабировать бизнес.

    Нет понимания другой культуры

    Умение выстроить человеческие взаимоотношения в бизнесе — навык, который помогает достичь любых финансовых результатов.


    Предприниматели из России опираются на опыт общения с партнерами в своих, российских, реалиях. Они переносят его на общение с представителями бизнеса другой страны, не понимая, что там — другие стандарты коммуникаций, уже сложившиеся ожидания, каким должно быть официальное и неформальное общение партнеров. Это другая культура.


    Например, мужчины на встречах в российских компаниях не протягивают руку женщинам, а женщины никогда не предлагают рукопожатие первыми. Мы не представляем наших коллег. Если это женщина или младший сотрудник, очень часто он/она молча стоит рядом, пока «взрослые» разговаривают. В западных компаниях все наоборот. Женщины легко первыми протягивают руку, потому что неважно, кто первый.


    В российских компаниях не принято хвалить за работу, обратную связь дают только в том случае, если все плохо. Там же, наоборот, всегда скажут, что и насколько понравилось, включая прическу и слайды презентации. Мы не умеем говорить комплименты. Самое смешное, что, несмотря на то, как сильно мы их хотим, мы не умеем их принимать и не знаем, что сказать в ответ на «I really like how that blouse matches the color of your eyes!» — «Мне очень нравится, как эта блузка подходит цвету ваших глаз!».

    Кроме того, для европейцев, например, нормально задать после бизнес-встречи какой-то личный вопрос своему партнеру: как семья, где он будет отдыхать, какие проблемы со здоровьем. Но когда подобные вопросы вдруг задают русским бизнесменам сразу после важной презентации, те теряются.


    Мне по этому поводу не раз жаловались: «Почему они спрашивают у меня о личном? Мы закончили встречу, все выяснили, а это уже лишнее». И не отвечают. Или отвечают с подозрением и недоверием. Иностранцы, с которыми я общаюсь, тоже остаются в недоумении: «Почему русский партнер разговаривал со мной так сухо, я что-то сделал не так?». Кстати, об этом же мне говорили компании, где русские работают по найму: «Он работает у нас уже несколько лет, а я до сих пор не могу понять, чем я ему не угодил».

    Россияне действительно очень ограничены в эмоциях, когда дело касается бизнеса и работы. Часто наши предприниматели даже не пишут в деловых письмах «привет» или «пожалуйста» своим партнерам. Пишут только о том, что нужно сделать.


    Это только несколько примеров того, как изначально неправильно выстраивается коммуникация, потому что в голове у нас разные представления о том, что есть норма. Но раз уж мы идем к ним с нашим бизнесом, а не наоборот, имеет смысл изучить правила игры в другой культуре.


    С уверенностью могу сказать, что умение выстроить человеческие взаимоотношения в бизнесе — навык, который помогает достичь любых финансовых результатов. Ценность — в коммуникации, а ее мало кому удается  наладить.


    Нет знания бизнес-среды страны

    Бывают ситуации, когда предприниматель просто не знает, как принято вести дела в другой стране, и говорит с партнером на разных языках, пусть даже оба знают английский.


    Например, русские предприниматели в Штатах проваливаются на том, что предлагают американским партнерам продукты «под ключ», то есть несколько сервисов в одном объемном продукте с девизом «Мы умеем все». В России распространена практика, когда одна компания и сайты делает, и дизайну сайтов обучает, и трафик для соцсетей гонит, и рекламную кампанию на всех каналах настраивает, а еще занимается пиаром для клиентов... Но в Америке — нет. У них ценится узкая специализация, они делают один понятный продукт, часто в очень узкой нише, поэтому стараются расспросить: «И все-таки чем конкретно занимается ваша компания?». В итоге партнеры не понимают друг друга.


    «

    Нам кажется, если нам не говорят прямо и так, как мы хотим услышать, то нам говорят "нет". На самом деле с нами просто знакомятся

    »

    Нет желания смотреть на перспективу

    На зарубежных бизнес-конференциях и выставках всегда можно встретить потенциальных партнеров и инвесторов. Однако вот какую черту я заметила у русских предпринимателей. Они очень выборочно относятся к знакомствам, а построением отношений не занимаются вообще, так как не видят в этом ценности. Это «долго», а русским результаты в бизнесе часто нужны прямо сейчас: чтобы поездка окупила себя завтра, встреча сразу закончилась подписанием контракта, а новое партнерство начало приносить прибыль на следующий день.


    Нетворкинг — это потрясающе сильный инструмент для бизнеса. Но наши предприниматели почему-то об этом забывают на зарубежных встречах. Мы не видим ценности. Привыкли спрашивать в лоб и не умеем читать контекст. И мы абсолютно так же ведем себя на мероприятиях в России. Мы не знаем, что делать даже на родном языке.


    Я недавно вернулась из Лондона, где на встрече было всего 39 человек, которые мило беседовали за ужином. За вечер было закрыто три миллионных сделки. И при этом никто открыто не обсуждал дела, никто не говорил о конкретных пунктах договора и не считал с умным лицом свои и чужие проценты. И тем более никто не принес документы. Люди просто общались. Этому ужину предшествовала правильная коммуникация. Люди, которые были приглашены, познакомились на разных конференциях в разных городах, где они тоже открыто не говорили о делах и об этом ужине.


    Это очень важно понимать: не нужно ждать конкретики здесь и сейчас. Нам кажется, что если нам не говорят прямо и так, как мы хотим услышать, то нам говорят «нет». На самом деле с нами просто знакомятся. А это не дело двух часов. Люди в Европе и Штатах часто настроены на долгосрочное сотрудничество, в отличие от русских предпринимателей, которые едут на неделю в Нью-Йорк с намерением привезти пару контрактов, а еще лучше — сразу миллионы в кармане. И ужасно торопятся, потому что через неделю же самолет назад в Москву!

    Конференции и мероприятия — это не волшебные места, где совершаются сделки с незнакомцами, готовыми подарить вам кучу денег. Здесь знакомятся. Сделки совершаются после, если люди, которые познакомились, нашли общий язык. Я часто вижу следующую ошибку на международных конференциях, куда русскоговорящие предприниматели часто едут за инвестициями:


    — Здравствуйте, вы инвестор?

    — Здравствуйте, я Майк. А как вас зовут?

    — Вы инвестор? Да? Блокчейн интересует? У нас платформа. Давайте поговорим?

    — ...

    — А... вы не инвестор? Извините…


    Вместо того, чтобы пообщаться с новым знакомым, человек открыто демонстрирует, насколько новый знакомый вдруг стал ему неинтересен. Голосом, жестами или тем, что просто невежливо прекращает беседу. И начинается разговор с другим человеком рядом:


    — Здравствуйте, вы инвестор?

    — ...


    Это не значит, что нужно пытаться сделать каждого своим другом и тратить время на разговоры о погоде. Но обратить внимание на свою интонацию и то, как мы начинаем и заканчиваем разговор, я бы рекомендовала всем. Всегда помните, что человек рядом с вами может не быть инвестором сегодня, но может дать контакты инвестора или сам захочет им стать в ближайшем будущем. Но если у вас сразу на лице написано «вы мне неинтересны», вряд ли он о вас вспомнит, когда у него появится возможность вам помочь.


    Мы очень хотим конкретики и очень переживаем, когда не слышим ее в первый день знакомства. Ее не будет. Сначала научитесь знакомиться и быть вежливым. И слушать. Люди сами вам все о себе с удовольствием расскажут. Все мои крупные сделки закрывались в течение недели-месяца после знакомства. И не всегда было сразу очевидно, что человек готов инвестировать. Нужно общаться. И продолжать общаться с удовольствием.



    Страх показаться «дурой»

    Еще одна распространенная трудность, с которой сталкиваются российские предприниматели и собственники бизнеса, — страх, что их посчитают глупыми. Особенно это наблюдается у женщин. Страх «быть дурой», тем более в присутствии других женщин и мужчин.


    Когда люди общаются не на родном языке, они почти всегда боятся что-то не расслышать, что-то не так произнести. Этот страх живет в нас еще со школы и тесно связан с образом строгой учительницы английского, которая не разрешала ошибаться совсем. Люди, у которых очень высокий уровень русского языка и интеллекта, сильно переживают, когда на другом языке они не могут продемонстрировать такой же высокий уровень. И им кажется, что раз в языке они вынуждены спускаться на 1–2 ступени ниже, чтобы выразить себя, то они демонстрируют другим и уровень интеллекта на 1–2 ступени ниже. Как результат, все внутри сковывается, и они не могут вымолвить и слова и начинают жалеть, что решили в это дело ввязаться. Хотя по факту люди больше придумывают. Иностранцы весьма толерантны и терпеливы к языковым погрешностям.


    «

    Будьте готовы заниматься не только бизнесом, но и собой

    »

    Бизнес за рубежом. Как решать проблемы с коммуникацией?

    Прежде всего: если вы пока не думали о том, чтобы идти на новые рынки, значит, вам пока это и не нужно. Ваш бизнес там никто не ждет, поэтому успех масштабирования будет лишь в том случае, если вам самим хочется расти и развиваться в ту сторону.


    Но если вы все-таки нацелены на это, будьте готовы заниматься не только бизнесом, но и собой. Нужно думать масштабнее.

    1.Подтягивайте свой английский. Конечно, это элементарно, но все-таки я встречаю немало проектов, которые мечтают открыть офис и найти партнеров в США, но не могут пока даже предложения составить на английском.


    Здесь важно иметь в виду, что преподаватель языка, пусть даже это будет бизнес-английский, не сможет помочь вам научиться общаться с иностранными партнерами. Потому что вряд ли у самого учителя есть опыт каких-то переговоров или тем более больших продаж. Но, по крайней мере, преподаватель может помочь вам научиться слышать каждое слово партнера. А это очень важно, когда речь идет о каких-то условиях и цифрах сделки. Не просто слышать общую идею, а уметь слышать все детали и нюансы.


    2. Используйте все возможности, чтобы узнать как можно больше информации о специфике вашей ниши в конкретной стране. Поищите в LinkedIn и Facebook контакты компаний, работающих в вашей сфере. Подружитесь онлайн с их командой. Возможно, они писали какие-то статьи, заметки, давали интервью, которые вас сориентируют. Я, например, подписана на ряд компаний, с которыми уже общаюсь и с которыми мне интересно было бы начать общаться. И я начинаю общаться задолго до того, как мне «срочно что-то от них нужно». На такие сообщения всегда отвечают вежливым молчанием.


    Посмотрите опыт других компаний за границей. Например, если вы хотите магазин обуви в Италии, посмотрите, как живут, как работают местные и иностранные успешные магазины обуви в этой стране. Какую политику они ведут, как общаются с клиентами, как организуют службу поддержки, доставки и так далее. Особенно тонкая тема — прием платежей. Изучите этот вопрос в том числе.


    3. Слушайте подкасты на английском языке по теме своего бизнеса. Очень многие бизнесы и предприниматели публикуют подкасты, где делятся практическими рекомендациями и историями. Просто слушая интересные мне подкасты, я нашла сервис для проведения конференций по хорошей цене, доставку здоровой еды из Штатов и возможность зарегистрировать офис в Лос-Анджелесе. За подкастами стоят люди — именно они делают бизнес, и можно ориентироваться на них. Слушайте понемногу каждый день, это и английский поможет подтянуть, и расширит кругозор.


    Чтобы найти необходимые подкасты, можно скачать приложение CastBox. Можно поискать в Google информацию о том, какие подкасты есть в вашей нише.


    4. Посещайте конференции, выставки и другие мероприятия, к которым ваш бизнес имеет отношение. Не в России. А там, куда вы стремитесь масштабироваться. Именно на конференциях и таких мероприятиях решается 50% каких-то рабочих вопросов. Там можно найти инвесторов, партнеров, поставщиков.


    Готовьтесь к мероприятиям заранее. Отслеживайте, какие есть, в каких вы можете принять активное участие, где можете стать спонсором или спикером. Желательно посещать 5–6 событий в год. Когда я активно строила партнерские отношения и привлекала инвестиции, я посещала по две конференции в месяц.


    И на месте старайтесь больше разговаривать, узнавать людей. Не стойте обособленно рядом с остальными русскоговорящими. Помните, что вам нужно НЕ взять как можно больше визиток, а познакомиться с интересными и полезными людьми, которые вас запомнят и потенциально смогут стать партнерами, друзьями и инвесторами.


    На следующий день после мероприятия напишите всем, с кем вы познакомились. Это очень важно. Не через месяц, а в течение 24 часов. Это способ напомнить о себе и завязать дружбу. Погуглите, как писать «Follow-up emails» — письма-напоминания.


    5. Учитесь быть уверенными в себе. Это поможет быстро реагировать на какие-то незапланированные ситуации. Конечно, очень сложно и непонятно в начале, особенно на другом языке. Но чем больше вы общаетесь, чем больше наблюдаете и чем больше ошибок делаете, тем быстрее становится понятно, как надо и как можно.

    Наталья Токарь — спикер конференции Women Talks (трогающие душу истории, рассказанные бизнес-леди). Подпишитесь на YouTube-канал проекта, чтобы не пропустить видео с выступления Натальи.